Detail kurzu

Popis kurzu

Odborný seminár zameraný na soft-skill zručnosti.

Modul 1: Vyjednávacie zručnosti pre nákupcov a obchodníkov

  • Rozvíjať zručnosti nákupcov a obchodníkov pri vyjednávaní
  • Naučiť ako znížiť náklady a zvýšiť zisk firmy
  • Identifikovať potrebne zmeny v nákupe a obchodovaní

Modul 2: Osobný predaj – ako uspieť u zákazníka (malo -
veľkoobchod)

  • Naučiť sa metodiku prípravy na predaj a plánovania predaja
  • Rozvíjať schopnosti prezentácie úžitkov a zvládať námietky
  • Zlepšiť schopnosť viesť obchodný rozhovor, zvýšiť svoj predaj

Modul 3: Profesionálna komunikácia s komplikovaným
zákazníkom

  • Rozvíjať schopnosť komunikácie s komplikovaným zákazníkom
  • Naučiť ako odhaľovať manipulatívne a agresívne taktiky

    zákazníka

  • Správne vyjednávať pod tlakom zo strany zákazníka

Modul 4: Koučing, Mentoring, Spätná väzba v teréne

  • Analyzovať predajný rozhovor priamo v praxi
  • Využiť metodiku koučingu, mentoringu a SV na zlepšenie

    predajných schopnosti predajcu, nákupcu

Modul 5: Kickoff míting

  • Upevniť získane predajne znalosti a zručnosti ( nadstavba)
  • Nastaviť ďalší rozvoj predajcu a nákupcu

Modul 6: Team leader – manažérske zručnosti lídrov

  • Rozvíjať zručnosti a schopnosti tímlídra pri vedení tímu
  • Zabezpečiť plnenie cieľov firmy cez rozvoj tímlídra
  • Identifikovať slabiny tímlídra a odstrániť ich

Modul 7: Zvládanie konfliktných a stresových situácií – cesta
k úspechu

  • Riešiť komplikované situácie
  • Zvládať konflikty bez negatívnych následkov
  • Vedieť odstrániť, alebo zvládnuť stresové situácie

Modul 8: Cross selling

  • Naučiť sa vyťažiť z aktuálneho rozhovoru čo najviac
  • Nenásilne nadviazať na ďalšiu ponuku produktov a služieb
  • Premostenie servisného rozhovoru ( napr. elektrina – plyn)

Modul 9: Tréning predajných techník

Tréning rozvíja zručnosti predajcu vo vedení obchodného rozhovoru pre vytvorenie a upevňovanie vzťahu so zákazníkom.

Predajcovia budú po skončení školenia vedieť, ako lepšie komunikovať s dobrými zákazníkmi, aby nakúpili viac. Budú vedieť, ako komunikovať s „problematickými“ klientmi, aby z nich urobili dobrých klientov. Alebo aby vedeli včas prerušiť rozhovor, keď zistia, že klient u nich aj tak nikdy nenakúpi.

  • Rozvíjať predajné zručnosti
  • Nacvičiť aktívne počúvanie, kladenie otázok a parafrázovanie

    pri predaji

  • Vedieť identifikovať typy klientov a zvoliť vhodný postup pri

    ich ovplyvňovaní

  • Poznať výsledky rôznych postupov pri ovplyvňovaní klientov
  • Rozvíjať sociálne zručnosti pri styku s klientom

Modul 10: Ako zvládať manipuláciu pri predaji a nákupe

Predávate nejaké produkty? Nakupujete tovar a služby? Stáva sa vám, že vás obchodní partneri „zaženú do kúta?“ Obchodné jednania sú obľúbeným miestom pre manipuláciu, ktorou sa jeden z partnerov snaží získať neoprávnené výhody na úkor druhého.

Zmanipulovaný človek sa cíti nepríjemne – buď manipulácii podľahne a urobí niečo, čo by za bežných okolností neurobil. Alebo manipuláciu odmietne, za čo si vyslúži manipulátorove výčitky a obvinenia, takže sa znova cíti nepríjemne.

Ako zvládať manipuláciu a zachovať si pri tom dobrú náladu?

Pochopením psychologických mechanizmov, ktoré fungujú pri manipulácii, získate návod na úspešnú obranu pred manipuláciou a jasnú hlavu bez výčitiek.

Cieľom školenia je zlepšiť Vašu schopnosť odolávať manipulácii pri obchodných rozhovoroch.

Veľká časť školenia sa venuje tréningu modelových situácií, diskusii, analýze emócií a hľadaniu úspešných riešení na predpripravených príkladoch z praxe.

Modul 11: Ako zvládať manipuláciu pri predaji a nákupe

Zažívate pocit zahltenia každodennými úlohami? Poklesla vám a vašim ľuďom motivácia v práci, alebo dokonca máte nechuť k práci?

Ste nespokojní s výkonmi svojich ľudí? Máte nedostatok spolupracovníkov, a aj tí, ktorých máte, odmietajú skúšať nové veci?

Všetko toto sú príznaky, že potrebujete pracovný reštart.

Ako sa robí pracovný reštart ľudí? Základom je zoznámiť spolupracovníkov s princípmi trvalo udržateľného podnikania, aby vedeli, ktoré cesty vedú k cieľu a ktoré nie. Na základe toho si potom vedia nájsť svoju cestu k zvýšeniu svojej motivácie i pracovných výkonov.

Cieľom školenia je naučiť Vás, ako naštartovať seba i svojich ľudí k vyšším výkonom a novým veciam a tiež aké spôsoby môžete k tomu využiť.

Tieto postupy môžete využiť pri vedení obchodného tímu, pri nábore nových ľudí, či pri zavádzaní nových postupov vo firme.

Modul 12: Ako zvládať manipuláciu pri predaji a nákupe

**Ako hovoriť pred ľuďmi, aby ste ich zaujali a presvedčili.

Jednanie s nedisciplino­vanými zamestnancami, nevraživými kolegami, či rozhovory s odmietavými a nerozhodnými klientmi môžu byť veľmi stresujúce.**

Chcete:

  • Lepšie predať svoje myšlienky?
  • Lepšie zaujať a získať ľudí na svoju stranu?
  • Ovládať svoju trému a vystupovať sebavedome?
  • Lepšie improvizovať v nečakaných situáciách?
  • Vedieť dávať podporujúcu spätnú väzbu iným ľuďom?
  • Byť presvedčivejší a dôveryhodnejší rečník?

Cieľom tréningu je zlepšiť Vašu schopnosť zapôsobiť rečou na iných ľudí.

Bude tam trochu teórie a hlavne praktický nácvik jednotlivých rečníckych techník. Budete nielen prednášať svoje príspevky, ale aj dávať pozitívnu spätnú väzbu svojim kolegom. Tým si súčasne precvičíte svoje vodcovské zručnosti.

Modul 13: Čo robia úspešní, aby boli úspešní

Po tomto školení budete vedieť, ako lepšie využiť emócie pri dosahovaní svojich cieľov. Získate tak výhodu pred Ľuďmi, ktorí viac spoliehajú na náhodu, alebo len na svoje pocity. Alebo Ako využiť rozum a emócie pre úspech v práci i osobnom živote.

Možno si poviete, že úspešný človek v pravú chvíľu vycíti tú správnu vec, ktorú má urobiť. A keď to urobí, tak ho to privedie k úspechu.

Čo ak tú správnu vec vycítite aj spravíte, a ona Vás k úspechu neprivedie? A čo ak v pravú chvíľu necítite vôbec nič?
Rovnako, ako veľa iných vecí v živote, aj dosahovať úspech sa dá naučiť.

Prečo sa tohto seminára zúčastniť?

  • Zistíte, aké stratégie dosahovania úspechu skutočne fungujú,
  • Zistíte, aké máte možnosti, ak sa Vám zdá, že ste totálne v

    koncoch,

  • Naučíte sa “zázračnú otázku” na riešenie každého problému.

Modul 14: Efektívne procesy v praxi:

  • Získať inšpiráciu a nástroje k zlepšeniu procesov v oblasti

    služieb a administratívy

  • Dôraz je kladený na reálnu aplikáciu získaných poznatkov v

    praxi

  • Ako dosiahnuť merateľné výsledky už do 1 mesiaca

Obsah kurzu

Modul 1: Vyjednávacie zručnosti pre nákupcov a obchodníkov
Rozsah hodín: 2 dni

A.Ako zlepšiť prípravu na vyjednávanie

  • Získavanie informácií a segmentácia zákazníkov
  • Príprava pred vyjednávaním a ako získať pozitívny prístup
  • Stanovovanie cieľov (BATNA, metóda O-P-M)
  • Stratégia vyjednávania ( WIN-WIN, WIN-LOST, LOST-LOST)
  • Príprava argumentov, otázok a zvládanie námietok
  • Protokol, taktika, príprava podmienok na vyjednávanie

B.Správnou komunikáciou získať výhody

  • Dešifrovanie signálov počas vyjednávania
  • Verbálna, vokálna a neverbálna komunikácia
  • Aktívne počúvanie, pozícia vs. záujem, „4 uši“
  • NLP – presvedčovacie vzorce

C.Zvládať taktiky a manipulácie pri vyjednávaní

  • Výber taktík vo vyjednávaní
  • Manipulatívne techniky ( popis, výhody, nevýhody, použitie )

D.Prečítať typológiu protihráča a využiť ju vo svoj prospech

  • Problémové typy ( prejavy , príklady ich vyjadrení, ako

    zvládať prejavy)

  • Pozičný, kompromisný, principiálny, ústupový, indiferentný

    vyjednávač

E. Vyriešiť konfliktné situácie počas vyjednávania

  • Zásady riešenia konfliktov
  • Ako predchádzať konfliktom
  • Dvojstupňová metóda riešenia konfliktu

F.Správne rokovať o cene

  • Zóna dohody a pravidla pri vyjednávaní
  • Analýza cenového rozhovoru
  • Informácie 2+1+1

Modul 2: Osobný predaj – ako uspieť u zákazníka (malo - veľkoobchod)
Rozsah hodín: 2 dni

A.Plánovanie obchodných aktivít

  • Stratégie hľadania nových zákazníkov
  • Rozbor 3–3–3
  • Plánovanie kontaktov, telefonátov

B.Príprava na stretnutie so zákazníkom

  • Stanovenie cieľov a stratégie
  • Analýza zákazníkov, analýza konkurencie

C.Obchodná návšteva

  • Otvorenie obchodného rozhovoru a spoznávanie zákazníka
  • Prezentácia úžitkov produktu (služby)
  • Zvládnutie námietok, formulácia argumentov a otázok
  • Nákupne signály a techniky uzatvorenia obchodu

D.Prečítať typológiu zákazníka a využiť ju pri predaji

  • Pedant, puntičkár, boss a pohodový typ zákazníka
  • Testy pre účastníkov

E.Zvládať taktiky a manipulácie pri predaji

  • Zdržiavacie manévre – metóda „Colombo“
  • Manipulatívne techniky a ako ich zvládať

F.Správne rokovať o cene

  • Zóna dohody a pravidla pri vyjednávaní
  • Analýza cenového rozhovoru

G.Krížový a doplnkový predaj

  • Techniky cross-selling (ako navýšiť hodnotu predaja)
  • Techniky up-selling ( keď zákazník nakupuje aj to, čo pôvodne

    nechcel)

Modul 3: Profesionálna komunikácia s komplikovaným zákazníkom
Rozsah hodín: 1 deň

A.Komunikačné kanály v osobnom a telefónnom kontakte

  • Rozdiely v osobnej a telefónnej komunikácií
  • Základy verbálnej, vokálnej, neverbálnej komunikácie
  • Ako odstrániť chyby v komunikácií (verbálna, neverbálna,

    vokálna)

  • Najväčšie prehrešky pri komunikácií so zákazníkom

B. Presvedčivá a asertívna komunikácia

  • Asertívne techniky v komunikácií
  • Dešifrovanie signálov počas komunikácie
  • Aktívne počúvanie, pozícia vs. záujem, „4 uši“
  • NLP – presvedčovacie vzorce v komunikácií

C. Účinná argumentácia a reakcia na protiargumenty

  • Vybrať správne argumenty
  • Analýza argumentov
  • Správne prezentovanie argumentov
  • Zvládanie námietok a protiargumentov – metódy

D. Prečítať typológiu zákazníka a využiť ju vo svoj prospech

  • Problémové typy ( prejavy , príklady ich vyjadrení, ako

    zvládať prejavy)

  • Typ agresívny, plačka, ťarbavý, mudrlant, negatívny, pasívny,

    sťažovateľ

  • Typy zákazníkov – puntičkár, boss, hľadač harmónie, pohodový

E. Vyriešiť konfliktné situácie počas komunikácie

  • Zásady riešenia konfliktov v komunikácií
  • Ako predchádzať konfliktom
  • Dvojstupňová metóda riešenia konfliktu

F. Reakcie na neférovú komunikáciu

  • Ako odrážať neférové útoky zo strany zákazníka

Modul 4:Koučing, Mentoring, Spätná väzba v teréne
Rozsah hodín: 1 deň

A. Účasť na predajnom rozhovore

  • Predajcovia – v „teréne“ priamo u zákazníka
  • Operátor – call centrum

B.Analýza predajného rozhovoru

  • Analýza reálneho predajného rozhovoru
  • Koučing, mentoring, SV – individuálne

C.Akčný plán rozvoja

  • Prijatie Osobného plánu rozvoja predajcu, nákupcu

Modul 5: Kickoff míting
Rozsah hodín: 1 deň

A. Analýza využitia získaných znalosti a zručnosti

  • Rozbor predajných rozhovorov
  • Prijatie opatrení na zlepšenie

Modul 6: Team leader – manažérske zručnosti lídrov
Rozsah hodín: Podľa dohody s odberateľom

Poznámka: Variant 1 resp. 2 dni

Modul 7: Zvládanie konfliktných a stresových situácií – cesta k úspechu
Rozsah hodín: Podľa dohody s odberateľom

Poznámka: Ak majú produkty (služby) vhodné na Krížový predaj –
variant 1 resp. 2 dni

Modul 8: Cross selling
Rozsah hodín: Podľa dohody s odberateľom

Modul 9: Tréning predajných techník
Rozsah hodín: 2 dni

Obsah tréningu 1. deň:

  • Stratégie predaja, jednorazový / opakovaný predaj
  • Postoje vedúce k úspešnému predaju
  • Image predajcu
  • Budovanie vzťahu s klientom
  • Neverbálna komunikácia
  • Rečnícke predajné techniky – parafrázovanie, aktívne počúvanie
  • Postoje vedúce k predaju a kritické myslenie

Obsah tréningu 2. deň:

  • Ako predávať rôznym typom zákazníkov
  • Zvládanie emócií pri predajnom rozhovore
  • Stavy mysle pri predaji
  • Zvládanie námietok
  • Zvládanie stresu pri predaji/nákupe

Modul 10: Ako zvládať manipuláciu pri predaji a nákupe
Rozsah hodín: 2 dni

Témy školenia:

  • Aký je rozdiel medzi manipuláciou, motiváciou a presvedčovaním
  • Rola emócií pri manipulácii ľudí
  • Rôzne typy manipulácie, manipulatívne hry
  • Manipulatívne metódy a taktiky
  • Šesť zásad pri zvládaní manipulatívneho správania
  • Komunikačné nástroje na zvládanie manipulácie
  • Vecná odolnosť pri manipulácii
  • 4 typy psychologickej manipulácie
  • Nácvik zvládania rôznych typov manipulácie

Modul 11:Ako zvládať manipuláciu pri predaji a nákupe
Rozsah hodín: 1 deň

Na školení sa dozviete:

  • 3 typy osobností: iniciátor, realizátor a odporca zmeny v

    živote

  • Ako efektívne využiť pracovný čas
  • Ako robiť dobré obchody
  • Etapy riešenia problému
  • Cena za zmenu + deľba práce
  • Stavy mysle pri riešení úloh
  • Príčiny demotivácie a ako ich prekonať
  • Akčný plán zmeny vás a vašich ľudí
  • Najčastejšia chyba šéfov pri reštarte pracovného tímu

Modul 12: Ako zvládať manipuláciu pri predaji a nákupe
Rozsah hodín: 1 – 2 dni

Riešením je zlepšenie Vašich rečníckych schopností, ktoré ponúka náš tréning: Presvedčivý a sebavedomý šéf – RÉTORIKA, alebo Ako zapôsobiť na ľudí rečou.

Na školení si nacvičíte tieto rečnícke zručnosti:

  • Ako prelomiť ľady, zaujať a začať rozhovor pred neznámymi

    ľuďmi.

  • Ako zlepšiť zrozumiteľnosť svojho prejavu tým, že si ho

    zorganizujete.

  • Ako zvýšiť presvedčivosť a dôveryhodnosť svojej reči tým, že

    si ujasníte jej účel.

  • Aké slová majú silu presviedčať a motivovať.
  • Ako využiť pri prejave reč tela a prácu s hlasom.
  • Ako sa vynájsť v nečakanej situácii – improvizácie.

Na školení si nacvičíte tieto vodcovské zručnosti:

  • Ako efektívne načúvať a získavať informácie od iných.
  • Kritické myslenie – ako zbierať, analyzovať a použiť

    informácie.

  • Ako dávať spätnú väzbu – hodnotiť iných ľudí tak, aby ich to

    motivovalo k lepším výkonom.

  • Ako efektívne riadiť čas.
  • Ako plánovať a realizovať činnosti.

Cena jednotlivých modulov

Modul 13: Čo robia úspešní, aby boli úspešní
Rozsah kurzu: 7 hodín

Program seminára:

  • Rôzne podoby úspechu,
  • Emočná inteligencia, empatia, bezemočnosť a asertivita,
  • Rozdiel medzi potlačením a premenou emócií,
  • Rozum a intuícia pri poznávaní a ovplyvňovaní nášho sveta,

    podstata kritického myslenia,

  • Rozum, intuícia a iné spôsoby rozhodovania,
  • Ako funguje psychické ovplyvňovanie ľudí a čomu sa

    hovorí “negatívna energia”,

  • Intuícia, predtuchy a predvídanie rizika,
  • Tri typy psychických blokov a ako to vplýva na prácu, vzťahy

    a zdravie,

  • Techniky zvládania škodlivých emócií vlastnými silami,
  • Kedy a k čomu možno použiť pomoc z vonku, koučovanie a úloha

    poradcu.

Modul 14: Efektívne procesy v praxi:

Vzdelávacie centrum TeleDom pre Vás v spolupráci so spoločnosťou QPC Solutions s.r.o. pripravilo zaujímavé školenie zamerané na tému: " EFEKTÍVNE PROCESY V PRAXI" v rozsahu 8 hodín.

  • Zážitková simulačná hra
  • Teória
  • Moderovaná diskusia
  • Ukážky reálnych riešení
  • Tipy a triky pre prax

Na tréningu zažijete:

  • Aké je to mať neefektívne procesy
  • Čo všetko sa dá zlepšiť
  • Ako procesy zefektívniť a dostať ich pod kontrolu
  • Prínosy zoptimalizovaných procesov
  • Čo prinesie synergia zlepšenia procesov v spojení s

    jednoduchými IT riešeniami a dôsledným manažmentom zmeny

Prečo sa zúčastniť tréningu ?

  • Ukážeme ako zvýšiť svoju cenovú konkurencieschop­nosť
  • Odstránite najväčších zlodejov času, 8 druhov plytvaní
  • „LIVE“ skúsenosť ako sa to dá robiť inak
  • Ktoré KPI má zmysel sledovať a ako vytvoriť mechanizmy ich

    merania a riadenia. Dozviete sa čo je %FPY a ako ho riadiť

  • Zažijete jedinečnú kombináciu Lean Six Sigma a IT

    riešení. „Best practice“ – príklady, inovácie z praxe

  • Dozviete sa ako merať výkon v administratí­ve/službách a ako

    nastaviť motivačné schémy

  • Oddýchnete si od rutiny bežného pracovného dňa a spoznáte

    ľudí, ktorí riešia podobné situácie ako Vy

  • Zážitkový a interaktívny deň plný napätia s ľuďmi

    motivujúcimi k inováciám

Cieľová skupina

Cieľová skupina:

Modul 1

  • Nákupcovia
  • Obchodníci
  • Manažéri v nákupe a obchode

Modul 2:

  • Key account manager, manažér predaja – B2B
  • Obchodník, predajca, asistenti predaja – B2C
  • Poradca (finančný , nefinančný)
  • Každý, kto obchoduje, predáva a chce byť úspešnejší

Modul 3:

  • Obchodníci, ktorí majú komplikovaných zákazníkov
  • Pracovníci oddelení starostlivosti o zákazníkov
  • Zamestnanci, ktorí majú osobný a telefonický kontakt so

    zákazníkom

  • Manažéri komunikujúci s náročnými zákazníkmi ( aj internými)

Modul 4 – 5:

  • Nákupcovia
  • Predajcovia

Modul 6:

  • Manažéri
  • Tímlidri, riadiaci pracovníci

Modul 7:

  • Manažment a riadiaci pracovníci
  • Tímlidri a vedúci skupín
  • Obchodníci, asistenti predaja, politici

Modul 8:

  • Predajcovia*
  • Operátori Call centra
  • Zamestnanci Zákazníckych centier

Modul 9 – 12:

  • Nákupcovia
  • Obchodníci
  • Manažéri v nákupe a obchode

Modul 13:

  • Manažéri
  • Riaditelia
  • Majitelia firiem
  • Záujemcovia o tematiku

Modul 14:

  • Majitelia a manažment firiem
  • Vedúci pracovníci oddelení
  • Pracovníci zodpovední za zlepšovanie a zvyšovanie efektivity

    procesov

Hodnotenie




Organizátor