Detail kurzu

Virtual Training System - ONLINE vzdelávanie obchodníkov - SPIN Selling

BALANCED s.r.o.

Popis kurzu

Virtual Training System - je intezívny tréningový program prispôsobený on-line prostrediu vhodný na individuálny tréning resp. tréning v menšej skupine cca 4-8 účastníkov.

DOBA SA ZMENILA A PRETO JE NEVYHNUTNÉ ZMENIŤ AJ STRATÉGIU KOMUNIKÁCIE SO ZÁKAZNÍKOM.

SPIN selling je JEDINEČNÁ metodológia predaja, ktorá učí obchodníkov klásť tie správne otázky. S ich pomocou dokážu vaši obchodní zástupcovia ODKRYŤ SKRYTÉ POTREBY klienta a následne klientovi ukázať ako im ponúkaný produkt alebo služba dokáže vyriešiť jeho problémy. Celá metóda je založená na systéme otázok, s pomocou ktorých dokáže šikovný obchodník získať dôveru klienta, identifikovať jeho potreby a ponúknuť mu potrebné riešenia. Otázky sa kladú v štyroch rovinách: S – otázky ohľadom Situácie P – otázky ohľadom Problému I – otázky týkajúce sa dôsledkov (Implikácie) N – otázky zamerané na návratnosť

Obsah kurzu

Situácia

V prvom rade je potrebné zistiť maximálne množstvo informácií o samotnom klientovi a jeho aktuálnu pozíciu na trhu. Kladené otázky sa musia točiť okolo vami ponúkaného produktu alebo služby a získané odpovede by vám mali pomôcť identifikovať možné problémy pri implementácii vašej ponuky. Kto iný by vám mohol lepšie popísať svoje požiadavky než samotný klient? Stačí len klásť konkrétne otázky. Pretože z úvodnej fázy otázok máte prospech iba vy, mala by vo vašom aj v klientovom záujme trvať čo najkratšie. Pokúste sa čo najviac informácií zistiť vopred, nech obchodníci nemusia strácať čas zbytočnými otázkami.

Problém Počas druhej fázy sa snažíte zistiť možné príležitosti, kedy by mohol klient uplatniť vami ponúkanú službu alebo produkt. V podstate potrebujete zistiť, čo klienta aktuálne trápi a aké problémy rieši. Ak sa bude váš obchodník pýtať naozaj správne, môže klient naraziť na problémy, ktoré si dovtedy ani neuvedomoval. Ak dokážete potenciálneho zákazníka nasmerovať správnym smerom a ponúknuť mu potrebné riešenia, máte napoly vyhraté. Preto býva tento krok často preceňovaný, ale v záujme úspešného obchodu nesmiete podceniť hlavne nasledujúce dva kroky.
Implikácia Akonáhle sa vám podarí identifikovať problém, ktorý váš potenciálny klient potrebuje aktuálne a nutne vyriešiť, pokúste sa mu čo najdôraznejšie vysvetliť možné dôsledky vyplývajúce z jeho ďalšieho zanedbávania. Pomocou správne položených otázok dokážu úspešní obchodníci porovnať hrozby plynúce z aktuálne riešeného problémov s relatívne nízkymi nákladmi na svoje služby, s pomocou ktorých klient hravo vyrieši nielen svoj aktuálny problém, ale zamedzí aj jeho prípadnému opakovaniu. Implikačná fáza je z hľadiska SPIN sellingu kľúčová, pretože obchodníkom poskytne hodnotné informácie o problémoch, s ktorými sa potenciálny klient aktuálne potýka a ako sa ich snažia riešiť. Preto by sa na tieto otázky mali obchodníci zvlášť dôkladne pripraviť a aj počas rozhovoru s klientom im venovať dostatok priestoru. Návratnosť
Posledná sada otázok by mala vykresliť kľúčové výhody vami ponúkaného produktu alebo služby ako riešenie klientových problémov. S ich pomocou by mali schopní obchodníci dokázať odraziť akékoľvek prípadné námietky zo strany klienta. Výhody, ktoré vaše riešenie prináša, by mali odviesť klientovu pozornosť od jeho vlastných problémov. Vhodne zvolenými otázkami docielite to, že klient sám zo svojho pohľadu zhrnie prínosy ponúkaného obchodu.

Cieľová skupina

Cieľová skupina sú predajcovia, obchodníci, majitelia firiem a zákaznícky servis. Forma e-learningu: 120 min. interaktívna on-line prednáška + diskusia cez platformu: zoom.us (resp. podľa preferencií zákazníka) +účastníci zároveň získajú on-line prístup k cvičebnici +Individuálna konzultácia a coaching
Certifikát ano - poskytujeme

Kontaktná osoba


0911895440
dusan@balanced.sk

Hodnotenie




Organizátor