Detail kurzu
Popis kurzu
- Zdokonaliť sa v predajnej komunikácii so zákazníkom v osobnom kontakte.
- Rozvinúť schopnosť aktívne zisťovať očakávania zákazníka a hľadať jeho potreby.
- Zvýšiť mieru úspešne realizovaných predajov a napomôcť k dlhodobej spolupráci so zákazníkmi.
- Rozvinúť schopnosť vyhľadávať a rozvíjať obchodné príležitosti až po získanie objednávky.
Obsah kurzu
Predpoklady úspešnej obchodnej komunikácie
- 3-rola obchodníka, pretože byť len predajcom už dávno nestačí!
- Výhody a výzvy konzultatívneho odborného predaja
- Dôveryhodnosť, presvedčivosť, profesionalita
Rozhodovací proces zákazníka
- Vývojové fázy rozhodovania zákazníkov a rozdielne vnímanie potrieb v čase
- Vplyv emócií v jednotlivých fázach rozhodovania a vývoj očakávaní zákazníka
- Miesto predajcu/obchodníka v jednotlivých fázach rozhodovania a na čo si dávať pozor
„PUSH“ a „PULL“ prístupy v predaji
- Výhody a obmedzenia oboch prístupov
- Ako vhodne kombinovať jednotlivé prístupy a kedy je to nevhodné
- Proaktivita verzus reaktivita
Práca s očakávaniami a potrebami zákazníka
- Techniky kladenia otázok pre zistenie potrieb a overenie potenciálneho úžitku
- Možnosti preformátovania očakávaní zákazníka na základe pochopenia skrytých potrieb a definovania očakávanej pridanej hodnoty
Aj ten najlepší produkt či službu je potrebné vedieť predať
- „Unique Selling Point“ (USP) a ako s ním pracovať
- Čo je F-A-B produktov a riešení
- Prečo aj ten najlepší produkt nemusí vyvolať záujem o kúpu zo strany zákazníka?
- Parametre produktov a služieb sú dôležité, predáva však úžitok
- Ponuka produktu/riešenia na základe potrieb s pridanou hodnotou
Prekonávanie námietok
- Čo sú námietky a kedy majú šancu na prekonanie
- Technika 5P účinného prekonania námietok
- Lepšie ako prekonávanie je však prevencia
Získavanie záväzku
- Nákupné signály a ako ich využívať
- Techniky uzatvárania obchodu
- Dohoda ďalších krokov
Ponákupná starostlivosť o zákazníka
- Dôležitosť starostlivosti o zákazníkov
- Spôsoby starostlivosti o zákazníkov
Cieľová skupina
Kurz je určený predajcom, obchodným zástupcom, vedúcim obchodných oddelení a všetkým pracovníkom spoločností, od ktorých sa očakáva aktívny prístup k zákazníkom.
Certifikát
Certifikát o absolvovaní kurzu
Hodnotenie
Organizátor
FBE Bratislava s.r.o.
Liptovská 10, Bratislava
FOR BUSINESS EXCELLENCE (FBE)
HLAVNÉ OBLASTI VZDELÁVANIA A ROZVOJA:
- Leadership Drive
- Kurzy pre manažment
- Kurzy pre personálne oddelenie
- Kurzy obchodných zručností
- Kurzy komunikácie a osobnostného rozvoja
- Assesment a development centrá
- 360st spätná väzba
- Projektový manažment
- Systémy plánovania a zlepšovania procesov
- Total Quality Management
- EFQM Excellence Model
- Balanced Scorecard
- Lean Management
- Six Sigma
- Štatistické metódy riadenia procesov
- Totálne produktívna údržba
- Reinžiniering
- ISO 9001
- IT Service Management
Realizujeme pre klientov KONZULTING, INDIVIDUÁLNY KOUČING, TEAMBUILDING.
FBE je členom Sustainable Performance Improvement Network kde spolupracuje s partnerskými firmami z Kanady, USA, Veľkej Británie, Nemecka, Francúzska a Poľska.
Podobné kurzy
podľa názvu a lokality
