Detail kurzu
INNOSALES - Ako viesť úspešný obchodný rozhovor - 2dni
INNOSALES, s. r. o.
Popis kurzu
UPOZORNENIE: Zobrazená cena nie je reálnou cenou tréningu. Pre individuálnu cenovú ponuku prosím vytvorte nezáväznú objednávku (prihlásiť sa na kurz) alebo kontaktujte prevádzkovateľa portálu alebo lektorov INNOSALES.
Interaktívny tréning „Ako viesť úspešný obchodný rozhovor“ je 2-dňový tréning obchodných zručností pre B2B obchodníkov a account manažérov, zameraný na úspešné zvládnutie akéhokoľvek obchodného rozhovoru. Účastníci získajú jasnú štruktúru obchodného rozhovoru od prípravy až po uzatvorenie obchodu, či dohodnutie ďalších krokov a naučia sa viesť stretnutia tak, aby prinášali konkrétne výsledky, nie len „dobrý pocit“.
Tréning pomáha obchodníkom posunúť sa z role „predajcu“ do pozície dôveryhodného partnera, ktorý rozumie biznisu zákazníka a vedie rozhovor tak, aby prinášal hodnotu pre obe strany. Dôraz kladieme na prax – pracuje sa s reálnymi obchodnými prípadmi účastníkov, typickými námietkami a situáciami z ich pipeline.
Cieľom je, aby obchodníci po tréningu vedeli viesť stretnutie istejšie, štruktúrovanejšie a efektívnejšie – s vyššou pravdepodobnosťou, že sa obchod posunie vpred a nebude končiť „tichom“ alebo nekonečným naťahovaním.
Obsah kurzu
Úvod do B2B SALESu a konzultatívneho predaja
- Úloha obchodníka v dnešnom B2B (od „nosiča cenníka“ k partnerovi, ktorý rozumie biznisu klienta)
- Rýchly deal “za každú cenu“ a jeho dôsledky vs. dlhodobý partnerský predaj
- Typológia úspešných obchodníkov: Autentický štýl namiesto kopírovania univerzálnych SALES šablón
- Zákazníkove potreby, obavy a očakávané výsledky (od jazyka produktu k jazyku potrieb a hodnoty)
Štruktúra úspešného obchodného rozhovoru
- príprava na stretnutie: ciele, informácie o firme, rozhodovacie roly
- otvorenie stretnutia: prvý dojem, budovanie dôvery, nastavenie očakávaní
- fáza zisťovania potrieb: techniky kladenia otázok, aktívne počúvanie
- identifikácia kľúčových potrieb a rozhodovacích kritérií zákazníka
- návrh riešenia: ako preložiť vlastnosti a parametre do hodnoty pre klienta
- zhrnutie a kontrola porozumenia
Záver rozhovoru a dohoda na ďalších krokoch
- ako uzatvárať rozhovor tak, aby neostal „vo vzduchu“
- dohodnutie konkrétnych ďalších krokov, termínov a zodpovedností
- sumarizácia prínosov pre klienta a potvrdenie očakávaní
Námietky, nezáujem a psychológia zákazníka
- typické námietky v B2B predaji a čo je za nimi
- techniky zvládania námietok bez okamžitej zľavy
- ako prekonávať nezáujem na strane klienta a pracovať s „ozveme sa“
- psychologický pohľad na zákazníka, prispôsobenie štýlu komunikácie (úvod do temperamentov / typológií)
Cieľová skupina
- B2B obchodníci a account manažéri
- obchodníci v teréne aj na telefóne, ktorí vedú obchodné stretnutia so zákazníkmi
- sales manažéri a team leadri, ktorí chcú zjednotiť úroveň obchodných rozhovorov v tíme
- majitelia a riaditelia firiem, ktorí sa aktívne zúčastňujú na obchodných stretnutiach
- začínajúci aj skúsenejší obchodníci, ktorí chcú prejsť z „predaja produktu“ na efektívny predaj, zlepšiť sa v budovaní obojstranne prospešných vzťahov a mať obchodné stretnutia viac pod kontrolou
Organizačné informácie:
- Trvanie: 2 dni, čas 8:30 – 16:30
- Tréneri: dvaja lektori – Ing. Ján Toma, PhD. a Mgr. Miroslav Kolenička (vyššia miera interakcie a spätnej väzby)
- Počet účastníkov: odporúčame 5 – 12 (kvôli interaktivite a individuálnej spätnej väzbe)
- Miesto konania: vlastná tréningová miestnosť INNOSALES, Seberíniho 1, Bratislava, alebo u klienta (SR / ČR)
- Jazyk: slovenský, podľa potreby čeština / angličtina
- Forma: firemný tréning na mieru (in-company)
Metodika tréningu:
- interaktívny workshop, nie frontálna „prednáška“
- simulácie predajných situácií a role-play s okamžitou spätnou väzbou
- skupinové diskusie a výmena skúseností medzi účastníkmi
- modelové situácie postavené na reálnych obchodných prípadoch účastníkov (typické námietky, skutočné príležitosti, pipeline)
Výstupy pre firmu:
- systematickejšie, profesionálnejšie vedenie obchodných rozhovorov
- vyššia úspešnosť pri posúvaní obchodných príležitostí k objednávke
- lepšia práca s námietkami a nezáujmom zákazníka
- zjednotenie prístupu obchodníkov – jednotná štruktúra obchodného rozhovoru, podľa ktorej vedú stretnutia
- väčšia istota obchodníkov pri vedení obchodných rozhovorov s náročnými klientmi
Lektori:
Ing. Ján Toma, PhD. – zakladateľ INNOSALES
Ján začínal kariéru v korporátnych financiách, neskôr vybudoval dva duty-free shopy na bratislavskom letisku. Budoval a riadil obchodné oddelenia aj rôzne tímy. Po viacerých manažérskych pozíciách založil firmu INNOSALES, kde ako konzultant, mentor a tréner pomáha firmám škálovať predaj cez tvorbu obchodných stratégií, procesov a cez trénovanie a rozvíjanie obchodných tímov. Popri praxi niekoľko rokov externe vyučoval mikro- a makroekonómiu na Ekonomickej univerzite v Bratislave.
LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/jan-toma
Mgr. Miroslav Kolenička – partner INNOSALES
Miroslav sa dlhodobo venuje B2B obchodu, nastavovaniu obchodných tímov a práci s dátami v predaji. Pôsobil v obchodných aj manažérskych rolách v prostredí IT a služieb, kde sa venoval rozvoju nového biznisu, account manažmentu a práci s kľúčovými klientmi. V INNOSALES sa zameriava najmä na inovatívny B2B predaj, akceleráciu nových perspektív vo firmách, Sales Buddy a rozvoj obchodníkov cez tréning a mentoring.
LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/miroslav-kolenička/
UPOZORNENIE: Zobrazená cena nie je reálnou cenou tréningu. Pre individuálnu cenovú ponuku prosím vytvorte nezáväznú objednávku (prihlásiť sa na kurz) alebo kontaktujte prevádzkovateľa portálu alebo lektorov INNOSALES. https://innosales.sk/
Hodnotenie
Organizátor
INNOSALES, s. r. o.
Seberíniho 1, Bratislava
INNOSALES je konzultačno-tréningová firma zameraná na B2B predaj a rozvoj obchodných tímov. S majiteľmi firiem, obchodnými riaditeľmi a sales tímami pracujeme na tom, aby obchod nebol „čierna skrinka“, ale dobre riadený systém – od stratégie a obchodného modelu, cez každodennú prácu obchodníkov až po férové provízne schémy.
Tím INNOSALES tvoria Ing. Ján Toma, PhD. a Mgr. Miroslav Kolenička. V obchode a manažmente máme spolu viac než 20 rokov skúseností – prešli sme obchodníckymi, manažérskymi aj riaditeľskými rolami a podieľali sme sa na budovaní a riadení obchodných oddelení v rôznych firmách.
Programy INNOSALES prepájajú tréning, mentoring a konzultácie. Neponúkame univerzálne motivačné „návody“, ale pracujeme s konkrétnymi dátami, pipeline a reálnymi obchodnými prípadmi účastníkov. Tréningy sú praktické, orientované na výsledok a často sú súčasťou dlhodobejších programov typu Sales Academy alebo Sales Buddy.
Čomu sa venujeme:
- B2B obchodné tréningy pre obchodníkov a account manažérov
- rozvoj sales lídrov a riadenie obchodných tímov
- nastavovanie obchodných procesov, pipeline a forecastingu
- návrh a úprava províznych a bonusových systémov
- dlhodobé rozvojové programy pre obchodné tímy
Ing. Ján Toma, PhD. – zakladateľ INNOSALES
Ján začínal kariéru v korporátnych financiách, neskôr vybudoval dva duty-free shopy na bratislavskom letisku. Budoval a riadil obchodné oddelenia aj rôzne tímy. Po viacerých manažérskych pozíciách založil firmu INNOSALES, kde ako tréner, konzultant a mentor pomáha firmám škálovať predaj cez tvorbu obchodných stratégií, procesov a cez trénovanie a rozvíjanie obchodných tímov. Popri praxi niekoľko rokov externe vyučoval mikro- a makroekonómiu na Ekonomickej univerzite v Bratislave.
LinkedIn: https://sk.linkedin.com/in/jan-toma
Mgr. Miroslav Kolenička – partner INNOSALES
Miroslav sa dlhodobo venuje B2B obchodu, nastavovaniu obchodných tímov a práci s dátami v predaji. Pôsobil v obchodných aj manažérskych rolách v prostredí IT a služieb, kde sa venoval rozvoju nového biznisu, account manažmentu a práci s kľúčovými klientmi. V INNOSALES sa zameriava najmä na inovatívny B2B predaj, akceleráciu nových perspektív vo firmách, Sales Buddy a rozvoj obchodníkov cez tréning a mentoring.
LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/miroslav-kolenička/
Na našich kurzoch na kurzy.sk prenášame tento prístup priamo do praxe účastníkov – kombinujeme jasnú metodiku, konkrétne nástroje a otvorenú diskusiu o tom, čo v reálnom B2B obchode funguje a čo nie.
Podobné kurzy
podľa názvu a lokality
