Detail kurzu
INNOSALES - Ako získať veľkého zákazníka (komplexný predaj) - 2dni
INNOSALES, s. r. o.
Popis kurzu
UPOZORNENIE: Zobrazená cena nie je reálnou cenou tréningu. Pre individuálnu cenovú ponuku prosím vytvorte nezáväznú objednávku (prihlásiť sa na kurz) alebo kontaktujte prevádzkovateľa portálu alebo lektorov INNOSALES.
Interaktívny tréning „Ako získať veľkého zákazníka“ je intenzívny 2-dňový tréning zameraný na komplexný / strategický predaj a prácu s veľkými B2B zákazníkmi. Je určený pre tímy, ktoré riešia väčšie zákazky, tendre a komplexné výberové konania – kde potrebujú mať v takýchto situáciách jasný systém, nie len „snažíme sa, ako najlepšie ako vieme“.
Účastníci sa naučia robiť strategickú mapu zákazníka, definovať realistický a merateľný obchodný zámer, pochopiť aktuálne aj budúce potreby klienta a identifikovať, kto všetko rozhoduje alebo ovplyvňuje rozhodovanie vo veľkej firme. Získajú konkrétny rámec, ako krok po kroku pracovať s veľkým zákazníkom – od prvého kontaktu až po úspešné uzavretie strategickej zákazky.
Tréning je postavený na reálnych obchodných prípadoch účastníkov – počas dvoch dní pracujú priamo na konkrétnych veľkých zákazkách, ktoré chcú získať alebo rozvíjať. Výsledkom je konkrétny akčný plán pre každého kľúčového zákazníka: čo robiť, s kým sa rozprávať, čo zisťovať, čo ponúkať a ako zvýšiť šancu na výhru vo výberovom konaní.
Obsah kurzu
Strategický predaj a veľký zákazník
- čo odlišuje veľkého zákazníka od „bežného“ klienta
- životný cyklus získavania veľkých zákazníkov na časovej osi
- kedy má zmysel ísť do veľkej zákazky a kedy je lepšie povedať „nie“
- riziká naháňania veľkých "mien" bez jasného obchodného zámeru
Strategická mapa zákazníka
- aké informácie potrebujeme o firme, trhu a situácii zákazníka
- analýza interných faktorov: organizácia, priority, rozpočet, aktuálne projekty
- analýza externých faktorov: trh, konkurencia, trendy, regulácia
- ako si spracovať prehľadnú „mapu zákazníka“, aby sme vedeli pripraviť stratégiu
Obchodný zámer a príležitosti
- formulovanie jasného a merateľného obchodného zámeru pre konkrétneho zákazníka
- rozdiel medzi „chceme vyhrať tender“ a konkrétnym obchodným cieľom
- hľadanie a pomenovanie príležitostí: nový zákazník, rozvoj existujúceho, cross-sell, up-sell
prepojenie obchodného zámeru so stratégiou našej firmy
Rozhodovacie procesy a roly vo veľkej firme
- kto všetko vstupuje do rozhodovania pri veľkej zákazke
- ako prispôsobiť komunikáciu jednotlivým roliam a ich pohľadu na prinášanú hodnotu
- ako mapovať psychologický temperament a motivácie jednotlivých osôb
- ako si vybudovať a udržať vnútorného spojenca
Akčný plán pre získanie veľkého zákazníka
- tvorba konkrétneho akčného plánu pre vybraného veľkého zákazníka
- kroky a aktivity v jednotlivých fázach (pred tendrom, počas výberového konania, po skončení)
- ako si nastaviť priority, míľniky a kontrolné body
- práca v tíme: kto čo robí, za čo zodpovedá a ako sa koordinovať
Cieľová skupina
- business development manažéri a key account manažéri
- obchodníci a accounti, ktorí riešia väčších B2B zákazníkov a výberové konania
- obchodní manažéri a sales lídri, ktorí koordinujú tím pri práci na strategických zákazkách
- členovia manažmentu, ktorí sa zapájajú do veľkých obchodných príležitostí (tendrov, RFP, rámcových zmlúv)
- firmy, ktoré chcú systematicky pracovať s kľúčovými zákazníkmi a nenechať veľké príležitosti na „náhodu“
Organizačné informácie
- Trvanie: 2 dni, čas 8:30 – 16:30
- Tréneri: dvaja lektori – Ing. Ján Toma, PhD. a Mgr. Miroslav Kolenička (vyššia miera interakcie a spätnej väzby)
- Počet účastníkov: odporúčame 5 – 12 (kvôli práci na reálnych prípadoch a diskusii)
- Miesto konania: vlastná tréningová miestnosť INNOSALES, Seberíniho 1, Bratislava, alebo u klienta (SR / ČR)
- Jazyk: slovenský, podľa potreby čeština / angličtina
Forma: firemný tréning na mieru (in-company)
Metodika tréningu:
- interaktívny workshop, nie frontálna „prednáška“
- práca na reálnych strategických zákazníkoch účastníkov (konkrétne firmy, tendre, prípady)
- skupinové diskusie a výmena skúseností medzi účastníkmi
- modelovanie situácií z výberových konaní a veľkých obchodných príležitostí
- tvorba akčných plánov pre vybraných kľúčových zákazníkov
Výstup pre firmu:
- systematickejší a profesionálnejší prístup k veľkým B2B zákazníkom
- vyššia úspešnosť pri získavaní a rozvoji strategických klientov
- schopnosť lepšie sa rozhodnúť, do ktorých veľkých príležitostí ísť a kde neplytvať kapacitou
- spoločný jazyk a spoločný postup v tíme pri práci na kľúčových účtoch
- konkrétne akčné plány pre vybraných veľkých zákazníkov
Ing. Ján Toma, PhD. – zakladateľ INNOSALES
Ján začínal kariéru v korporátnych financiách, neskôr vybudoval dva duty-free shopy na bratislavskom letisku. Budoval a riadil obchodné oddelenia aj rôzne tímy. Po viacerých manažérskych pozíciách založil firmu INNOSALES, kde ako konzultant, mentor a tréner pomáha firmám škálovať predaj cez tvorbu obchodných stratégií, procesov a cez trénovanie a rozvíjanie obchodných tímov. Popri praxi niekoľko rokov externe vyučoval mikro- a makroekonómiu na Ekonomickej univerzite v Bratislave.
LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/jan-toma
Mgr. Miroslav Kolenička – partner INNOSALES
Miroslav sa dlhodobo venuje B2B obchodu, nastavovaniu obchodných tímov a práci s dátami v predaji. Pôsobil v obchodných aj manažérskych rolách v prostredí IT a služieb, kde sa venoval rozvoju nového biznisu, account manažmentu a práci s kľúčovými klientmi. V INNOSALES sa zameriava najmä na inovatívny B2B predaj, akceleráciu nových perspektív vo firmách, Sales Buddy a rozvoj obchodníkov cez tréning a mentoring. Na LinkedIne vystupuje s mottou „meníme bezmyšlienkový predaj na inovatívny B2B obchod“ a intenzívne sa venuje témam #sales, #b2b a #nobullshit prístupu k obchodu.
LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/miroslav-kolenička/
UPOZORNENIE: Zobrazená cena nie je reálnou cenou tréningu. Pre individuálnu cenovú ponuku prosím vytvorte nezáväznú objednávku (prihlásiť sa na kurz) alebo kontaktujte prevádzkovateľa portálu alebo lektorov INNOSALES. https://innosales.sk/
Hodnotenie
Organizátor
INNOSALES, s. r. o.
Seberíniho 1, Bratislava
INNOSALES je konzultačno-tréningová firma zameraná na B2B predaj a rozvoj obchodných tímov. S majiteľmi firiem, obchodnými riaditeľmi a sales tímami pracujeme na tom, aby obchod nebol „čierna skrinka“, ale dobre riadený systém – od stratégie a obchodného modelu, cez každodennú prácu obchodníkov až po férové provízne schémy.
Tím INNOSALES tvoria Ing. Ján Toma, PhD. a Mgr. Miroslav Kolenička. V obchode a manažmente máme spolu viac než 20 rokov skúseností – prešli sme obchodníckymi, manažérskymi aj riaditeľskými rolami a podieľali sme sa na budovaní a riadení obchodných oddelení v rôznych firmách.
Programy INNOSALES prepájajú tréning, mentoring a konzultácie. Neponúkame univerzálne motivačné „návody“, ale pracujeme s konkrétnymi dátami, pipeline a reálnymi obchodnými prípadmi účastníkov. Tréningy sú praktické, orientované na výsledok a často sú súčasťou dlhodobejších programov typu Sales Academy alebo Sales Buddy.
Čomu sa venujeme:
- B2B obchodné tréningy pre obchodníkov a account manažérov
- rozvoj sales lídrov a riadenie obchodných tímov
- nastavovanie obchodných procesov, pipeline a forecastingu
- návrh a úprava províznych a bonusových systémov
- dlhodobé rozvojové programy pre obchodné tímy
Ing. Ján Toma, PhD. – zakladateľ INNOSALES
Ján začínal kariéru v korporátnych financiách, neskôr vybudoval dva duty-free shopy na bratislavskom letisku. Budoval a riadil obchodné oddelenia aj rôzne tímy. Po viacerých manažérskych pozíciách založil firmu INNOSALES, kde ako tréner, konzultant a mentor pomáha firmám škálovať predaj cez tvorbu obchodných stratégií, procesov a cez trénovanie a rozvíjanie obchodných tímov. Popri praxi niekoľko rokov externe vyučoval mikro- a makroekonómiu na Ekonomickej univerzite v Bratislave.
LinkedIn: https://sk.linkedin.com/in/jan-toma
Mgr. Miroslav Kolenička – partner INNOSALES
Miroslav sa dlhodobo venuje B2B obchodu, nastavovaniu obchodných tímov a práci s dátami v predaji. Pôsobil v obchodných aj manažérskych rolách v prostredí IT a služieb, kde sa venoval rozvoju nového biznisu, account manažmentu a práci s kľúčovými klientmi. V INNOSALES sa zameriava najmä na inovatívny B2B predaj, akceleráciu nových perspektív vo firmách, Sales Buddy a rozvoj obchodníkov cez tréning a mentoring.
LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/miroslav-kolenička/
Na našich kurzoch na kurzy.sk prenášame tento prístup priamo do praxe účastníkov – kombinujeme jasnú metodiku, konkrétne nástroje a otvorenú diskusiu o tom, čo v reálnom B2B obchode funguje a čo nie.
Podobné kurzy
podľa názvu a lokality
