INNOSALES - Principiálne vyjednávanie & obrana voči manipulácií - 2dni

INNOSALES, s. r. o.

Popis kurzu

Obsah kurzu

Základy vyjednávania v B2B

• rozdiel medzi predajom a vyjednávaním (kedy ešte predávame a kedy už vyjednávame)
• tvrdé, mäkké a principiálne vyjednávanie – dopad na výsledok a vzťah
• čo robí dohodu „dobrou“ – nielen cena, ale aj dlhodobosť, férovosť a realizovateľnosť

Principiálne vyjednávanie v praxi

• pozície vs. záujmy: čo zákazník hovorí vs. čo naozaj potrebuje
• štyri piliere principiálneho vyjednávania: ľudia, záujmy, možnosti, objektívne kritériá
• BATNA (najlepšia alternatíva k dohode) – ako si ju pripraviť a ako s ňou pracovať
• nastavenie hraníc: čo ešte vieme akceptovať a kedy je lepšie odísť od stola

Príprava na vyjednávanie

• čo všetko si pripraviť pred rokovaním (ciele, hranice, alternatívy, argumenty)
• analýza druhej strany: motivácie, tlak, interné obmedzenia, rozhodovacie procesy
• štruktúra vyjednávania: poradie tém, ktoré otvoríme, a v akom slede
• jednoduchý checklist prípravy – aby obchodník nešiel do vyjednávania „len s pocitom“

Komunikačné techniky vo vyjednávaní

• „JA – TY – MY“: jasné nastavenie rolí a očakávaní na stretnutí
• kladenie otázok (situačné, problémové, dopadové, smerované k riešeniu)
• aktívne počúvanie a zachytávanie signálov partnera (čo mu vadí, čo je preňho kľúčové)
• práca s emóciami a tichom – ako nechať priestor druhej strane a nezľaknúť sa tlaku

Obrana voči manipulatívnym a neférovým taktikám

• rozdiel medzi férovou taktikou a manipuláciou
• najčastejšie taktiky druhej strany (ultimáta, časový tlak, „šéf to nedovolí“, falošné porovnania, dohadzovanie ďalších požiadaviek na konci)
• ako taktiky rozpoznať, pomenovať a vrátiť diskusiu k faktom a objektívnym kritériám
• praktické formulácie, ktoré pomáhajú udržať hranice a profesionálny tón

Modelové situácie a osobný akčný plán

• modelové vyjednávacie situácie podľa reálnych prípadov účastníkov (cena, podmienky, zmluvy)
• role-play so spätnou väzbou na argumentáciu, štruktúru a reakcie na tlak
• zhrnutie – čo zmeniť v mojom štýle vyjednávania
• osobný akčný plán: ako sa pripravím na najbližšie 2–3 dôležité vyjednávania

Cieľová skupina

• B2B obchodníci, account manažéri a key account manažéri
• business development manažéri a tí, ktorí riešia väčšie zákazky a rámcové zmluvy
• sales manažéri a team leadri, ktorí podporujú svoj tím pri náročnejších rokovaniach
• majitelia a riaditelia firiem, ktorí vyjednávajú s kľúčovými zákazníkmi, partnermi alebo dodávateľmi
• všetci, ktorí často riešia cenu, zľavy, zmluvné podmienky a SLA a chcú získať silnejšiu vyjednávaciu pozíciu

• Trvanie: 2 dni, čas 8:30 – 16:30
• Tréneri: dvaja lektori – Ing. Ján Toma, PhD. a Mgr. Miroslav Kolenička (vyššia miera interakcie a spätnej väzby)
• Počet účastníkov: odporúčame 5 – 12 (kvôli modelovým situáciám a individuálnej spätnej väzbe)
• Miesto konania: vlastná tréningová miestnosť INNOSALES, Seberíniho 1, Bratislava, alebo u klienta (SR / ČR)
• Jazyk: slovenský, podľa potreby kombinácia s češtinou/angličtinou
• Forma: firemný tréning na mieru (in-company)

• interaktívny workshop, nie frontálna „prednáška“
• kombinácia krátkych vstupov, diskusie a praktických cvičení
• modelové vyjednávacie situácie a role-play na reálnych prípadoch účastníkov
• priebežná spätná väzba na argumentáciu, prácu s cenou a reakcie na taktiky druhej strany
• záverečný rámec prípravy na vyjednávanie (checklist) pre každého účastníka

• profesionálnejší a sebavedomejší prístup k vyjednávaniu cien a podmienok
• menej „lacných“ ústupkov a zliav, ktoré zbytočne znižujú maržu
• lepšia pripravenosť obchodníkov na náročných nákupcov a tvrdých vyjednávačov
• spoločný rámec a jazyk v tíme pri príprave a vedení vyjednávaní
• konkrétne argumentačné línie a praktické reakcie na typické taktiky druhej strany

Ing. Ján Toma, PhD. – zakladateľ INNOSALES
Ján začínal kariéru v korporátnych financiách, neskôr vybudoval dva duty-free shopy na bratislavskom letisku. Budoval a riadil obchodné oddelenia aj rôzne tímy. Po viacerých manažérskych pozíciách založil firmu INNOSALES, kde ako konzultant, mentor a tréner pomáha firmám škálovať predaj cez tvorbu obchodných stratégií, procesov a cez trénovanie a rozvíjanie obchodných tímov. Popri praxi niekoľko rokov externe vyučoval mikro- a makroekonómiu na Ekonomickej univerzite v Bratislave.
LinkedIn: https://sk.linkedin.com/in/jan-toma

Mgr. Miroslav Kolenička – partner INNOSALES
Miroslav sa dlhodobo venuje B2B obchodu, nastavovaniu obchodných tímov a práci s dátami v predaji. Pôsobil v obchodných aj manažérskych rolách v prostredí IT a služieb, kde sa venoval rozvoju nového biznisu, account manažmentu a práci s kľúčovými klientmi. V INNOSALES sa zameriava najmä na inovatívny B2B predaj, akceleráciu nových perspektív vo firmách, Sales Buddy a rozvoj obchodníkov cez tréning a mentoring.
LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/miroslav-kolenička/

UPOZORNENIE: Zobrazená cena nie je reálnou cenou tréningu. Pre individuálnu cenovú ponuku prosím vytvorte nezáväznú objednávku (prihlásiť sa na kurz) alebo kontaktujte prevádzkovateľa portálu alebo lektorov INNOSALES. https://innosales.sk/

Hodnotenie