Profesionálny obchodník

Základné info
Prihlásiť sa na kurz

Popis kurzu

  • definovať štruktúru obchodného jednania
  • pripraviť si otázky na zisťovanie motívov u jednotlivých zákazníkov
  • vypracovať argumentáciu na najčastejšie námietky zákazníkov
  • využiť uzatváracie techniky predaja
  • pomenovať základné prvky neverbálnej komunikácie a ich využitie v praxi
  • poznať a odhadnúť typ obchodného partnera
  • ovplyvniť rozhodnutie o kúpe
  • stanoviť si akčný plán pre zefektívnenie vlastného predaja

Cieľová skupina

Obchodní manažéri, obchodní zástupcovia, manažéri predaja, reprezentanti spoločností, obchodníci.

Obsahová náplň

HLAVNÉ TÉMY TRÉNINGU:

  • Komunikácia – neverbálna a verbálna
  • Berneho transakčná analýza – dohoda win : win
  • Aktívne počúvanie (teória ľadovca, vysielač a prijímač)
  • Otázky a reflexia
  • Zvládanie námietok
  • Vlastnosti produktu, výhody produktu a osobné výhody produktu pre klienta
  • Základná typológia klientov
  • Stanovenie si dlhodobého a krátkodobého cieľa
  • Definícia predajného procesu, jeho štruktúra, poznanie a využívanie všetkých jeho fáz
  • Príprava osobného akčného plánu

Príprava na obchodné jednanie

  • Poznanie klienta, typológia
  • Kto je to? Čo je pre neho dôležité? Na čo počúva? Čo mu môžem ponúknuť?
  • Telefonický dohovor jednania, potvrdenie termínu
  • História jednaní, ich výsledky
  • Analýza trhu, konkurencie
  • aký typ stretnutia ide? Stanovenie SMART cieľa

Obchodné jednanie

  • Zahájenie návštevy
  • Ice break
  • Nadviazanie na predchádzajúce jednanie a výsledky
  • Téma obchodného stretnutia
  • Jadro návštevy
  • Dohoda
  • Zopakovanie dohody

IDENTIFIKÁCIA POTRIEB

Analytická fáza

  • potreba je stav nedostatku niečoho, signalizuje nerovnováhu, zahŕňa v sebe snahu po zmene
  • aktívne počúvanie (cvičenie)
  • otázky (cvičenie), reflexia

Argumentačná fáza

VLASTNOSTI A VÝHODY – čo predáva? (cvičenie)

  • Vlastnosť (feature) – objektívna charakteristika produktu
  • Výhoda (benefit) – prínos produktu
  • Osobná výhoda (impact) – to najdôležitejšie pri predaji
  • Prekonávanie námietok – vytvorenie atmosféry dôvery (cvičenie)
  • Vytvorenie databázy najčastejších námietok (cvičenie)

Rozhodovacia fáza

  • Signály pozitívneho rozhodnutia – neverbálne a verbálne
  • Techniky uzatvorenia: priame uzavretie, sumarizácia, alternatívne uzavretie jednania (cvičenie)

Ukončenie jednania

  • Zhrnutie najdôležitejších bodov rozhovoru
  • Dohodnutie ďalšieho termínu obchodnej návštevy
  • Rozlúčenie sa

Follow up

  • Záznam o jednaní
  • Stanovenie ďalších cieľov

Záver a zhrnutie tréningu

  • Akčný plán rozvoja – aplikácia nových znalostí a zručností v praxi
  • Plánovanie a realizácia obchodných kontaktov s využitím zásad time managementu
  • Vytváranie nových návykov s využitím nových skúseností

Lektor:
Dynamická lektorka s psychologickým pozadím, diplomatickým vystupovaním a vynikajúcimi výsledkami v tréningoch zameraných obchod, marketing s komunikáciu.

Typ a platnosť osvedčenia:
osvedčenie o absolvovaní

Termíny kurzov

13.03.2017 - 14.03.2017

Kurz na mieru (vnútrofiremný kurz)

Kurz je možné organizovať aj pre uzavreté skupiny kde obsah, termín a miesto sa dohodne podľa požiadaviek zákazníka.

Cena bude vypočítaná na základe presnej špecifikácie objednávateľa.

Odporúčaný rozsah kurzu: 16 hodín

Kontakt a miesto konania

Kontaktné údaje
Mgr. Ina Matiašková
tel: +421 905 325 514
mobil: +421 905 325 514
e-mail: treningy@tcg.sk

Adresa
Svetlá 10, 811 02 Bratislava 1

O organizátorovi

Kontaktné údaje
tel: +421 915 725 884
mobil: +421 915 725 884
email: treningy@tcg.sk
web: www.tcg.sk/index.php?lang=sk

Adresa
TOP CONSULT GROUP, s.r.o. & VKC INTENZÍVA s.r.o.
Svetlá 10, Bratislava 1 Zobraziť na mape